Jak získat zájem: Ukažte zákazníkům, co díky vám získají

V předchozích dílech jsme si ukázali, jak pojmenovat problém zákazníků, jak představit váš originální plán řešení, jak budovat důvěryhodnost, jak je vyzvat k akci a proč se zaměřit na určitou skupinu zákazníků. Dnes se podíváme na to, jak jasně ukázat, co konkrétně zákazníci díky vám získají.

Podívejme se na praktický příklad: Pavel nabízí služby osobního trenéra. Na svém webu popisuje, jak probíhá trénink, jaké má vzdělání a zkušenosti. Říká, že pomáhá lidem zlepšit kondici a zhubnout. Problém je, že to samé říká každý trenér.

Co Pavel postrádá, je jasný obraz konkrétních přínosů, které jeho klienti získají. Nepopisuje, jak se jejich život skutečně změní k lepšímu.

Lidé nekupují služby, kupují lepší verzi sebe sama

1. Když si pořizujeme nějaký produkt nebo službu, v hlavě máme obraz toho, jak se náš život zlepší.

Lidé si nekupují vrtačku – kupují si díru ve zdi. A vlastně ani tu ne – kupují si úhledně pověšený obraz nebo poličku, která zkrášlí jejich domov.

Pavel by měl pochopit, že si lidé u něj nekupují hodiny cvičení. Kupují si:

• Energii zvládat náročný pracovní den bez únavy.
• Sebevědomí při pohledu do zrcadla nebo na pláži.
• Radost z aktivit s dětmi bez zadýchávání.
• Uznání od okolí, když se změní jejich postava.

Tohle jsou skutečné zisky, které jeho klienti hledají.

Jak přesně popsat, co zákazník získá

1. Přemýšlejte o skutečné hodnotě, kterou přinášíte

Místo povrchních změn hledejte hlubší proměny v životech vašich zákazníků. Sledujte jejich slovník, emoce a neverbální projevy, když mluví o výsledcích vaší spolupráce.

2. Nepoužívejte obecné fráze

Místo: „Pomůžeme vám zlepšit kondici.“ řekněte: „80 % našich klientů zvládne po 3 měsících uběhnout 5 kilometrů bez zastavení.“ nebo „Můžete postupně snižovat svůj klidový tep.“

Pavel může zmiňovat, že jeho klienti v průměru ztratí 4–6 cm v pase během prvních 8 týdnů a zvýší svou fyzickou sílu o 30 % během prvních 3 měsíců.

3. Spojte přínosy s touhou

Lidé často touží po něčem větším než jen po přímých výsledcích. Spojte konkrétní přínosy s hlubšími touhami:

Přímý přínos: Zhubnutí 8 kg
Hlubší touha: Svoboda a sebevědomí při výběru oblečení

Přímý přínos: Zvýšení vytrvalosti
Hlubší touha: Možnost aktivně si hrát s dětmi nebo vnoučaty bez únavy

Takže Pavel nebude říkat „pomůžu vám zhubnout“, ale „pomohu vám znovu získat energii a sebevědomí, abyste mohli aktivně trávit čas s rodinou a přáteli“.

TIP: Přestaňte prodávat funkce, začněte řešit přání a touhy zákazníků.

4. Zdůrazněte překvapivé přínosy

Kromě očekávaných výsledků zvýrazněte i ty, které zákazník možná ani nečeká:

„Kromě lepší postavy získají naši klienti většinou i lepší spánek a soustředění v práci.“

„Mnozí naši klienti byli překvapeni, jak se jim po našem programu zlepšily laboratorní výsledky při preventivní prohlídce.“

Pavel zjistil, že jeho klienti často zmiňují zlepšení duševní pohody a snížení stresu, což původně ani nepropagoval.

Začleňte přínosy do všech materiálů

Na homepage svého webu vytvořte výrazné body s konkrétními přínosy pro zákazníky. Místo „Nabízíme komplexní účetní služby“ použijte „Získáte o 10 hodin měsíčně navíc“ nebo „Bez chyb v daňovém přiznání“. Každý bod doplňte krátkým vysvětlením a vizuálním prvkem. Stejný princip aplikujte v letácích, na sociálních sítích i v dalších materiálech – všude by měly vynikat konkrétní přínosy, ne popis Vašich služeb.

TIP: Inspirujte se, jak nezabloudit v online světě.

Zapamatujte si

Nestačí jen říct, co děláte nebo jak to děláte. Musíte jasně ukázat, co konkrétně zákazník získá a jak se jeho život promění k lepšímu. Když dokážete popsat budoucnost, po které touží, a ukážete, že právě vy jste ti, kdo jim ji pomohou dosáhnout, budou mnohem ochotnější s vámi spolupracovat.

NASTARTUJTE SVOU ZMĚNU