Jak získat zájem: Vaše specializace je vaše síla

„Naše služby jsou pro všechny!“ – tohle je past, do které se chytne spousta podnikatelů. Když totiž mluvíte ke všem, nakonec neoslovíte nikoho pořádně.

V předchozích dílech téhle série jsme si ukázali, jak pojmenovat problém zákazníků, jak představit řešení, jak si získat důvěru a jak nabídnout první krok ke spolupráci. Dnes se podíváme na to, proč je fajn vědět, komu vlastně chcete nejvíc pomáhat.

Markéta má kadeřnictví a chtěla by se stát oblíbenou značkou. Snaží se dělat všechno správně:

• Pojmenovává problém zákazníků (říká „Vlasy jsou vaše vizitka“, což je pravda, ale říká to každý)
• Ukazuje svůj postup (má na webu „Konzultace, střih, styling“, což je zase standard)
• Buduje si dobré jméno (poukazuje na své certifikáty, ale ty má každý)
• Nabízí možnost online rezervace (vybízí „Objednejte se“, což nepřesvědčí)

To, v čem Markéta skutečně vyniká, jsou moderní střihy, které se snadno udržují, a barvení, které dlouho vydrží. Má skvělé oko pro to, jaký střih bude ženě sedět podle typu obličeje. Dokáže vytvořit účes, který vypadá profesionálně, ale přitom se upravuje za pár minut. Je také velmi efektivní – zatímco jiní kadeřníci se s klientem „mazlí“ dvě hodiny, ona zvládne skvělý výsledek za polovinu času. Jenže to nikde nekomunikuje.

Její sdělení „Profesionální kadeřnictví pro všechny“ je podobné jako u konkurence a její největší přednosti v něm zanikají.

TIP: Vyberte a pochopte, komu chcete prodávat.

Neznamená to, že někoho odmítnete

Markéta si všímá, že právě její silné stránky – rychlost, efektivita, účesy nenáročné na úpravu a dlouhotrvající barvy – nejvíc oceňují zákaznice, které pracují jako manažerky a mají kolem 40–55 let. Tyto ženy nemají každé ráno hodinu čas, ale potřebují vypadat profesionálně a upraveně. Přemýšlí proto o změně svého přístupu:

Teď říká: „Kadeřnictví pro všechny“ Co by mohla říkat: „Kadeřnictví pro zaneprázdněné ženy, které chtějí skvěle vypadat“

Samozřejmě by i nadále ostříhala muže „na ježka“... Ale svoje úsilí, čas a peníze by věnovala hlavně tomu, aby její salon a služby vyhovovaly právě těm zaneprázdněným ženám, pro které jsou její dovednosti nejpřínosnější.

TIP: Zdůrazněte, jaký je význam vašich služeb pro životy zákazníků.

Tohle by mohla udělat:

• Otevřít dřív ráno a později večer, kdy mají manažerky čas.
• Nabízet střihy, které nemusíte každé ráno hodinu upravovat.
• Používat barvy, které vydrží déle než jiné.
• Zařadit rychlé služby typu „úprava za 20 minut“.
• Umožnit rezervace online, ať nemusí volat ze zaměstnání.

Jak najít lidi, kterým pomůžete nejvíce

Když už víte, jaký problém umíte řešit (jak jsme si říkali v prvním dílu) a máte svůj způsob řešení (viz druhý díl), prostě se zeptejte sami sebe:

1. Jde o to najít lidi, u kterých se potkává to, co umíte nejlépe, s tím, co oni opravdu potřebují.

TIP: Soustřeďte se na ty zákazníky, kteří ocení, co umíte nejlépe.

Proč je lepší se zaměřit na určitou skupinu

1. Ušetříte peníze za marketing – budete přesně vědět, kde své budoucí zákazníky najít.

2. Můžete být jednička ve své oblasti – nebudete jeden z mnoha, ale jasná volba pro určitou skupinu.

3. Lidé jsou ochotni zaplatit víc – když mluvíte přímo na jejich problémy, rádi si připlatí.

4. Lépe vymyslíte nové služby – když znáte svou skupinu, víte přesně, co potřebuje.

Příklady specializace podle silných stránek

Každé kadeřnictví může najít svou vlastní cestu podle toho, v čem vyniká. Vždy jde o nalezení průsečíku mezi tím, co umíte nejlépe, a tím, co určitá skupina zákazníků skutečně potřebuje.

Další příklady:

• Dětský salon Sluníčko může vzkvétat díky kadeřnicím, které mají trpělivost a schopnost proměnit stříhání v zábavu (místo stresu).
• Salon s kreativnějšími kadeřnicemi se může zaměřit na teenagery toužící po experimentech.
• Kadeřník s vášní pro svatební účesy může cílit na nevěsty a svatební hosty.
• Salon pro dlouhé vlasy se zaměřením na péči o ně.

Zapamatujte si

Nemusíte odmítat zákazníky mimo vaši hlavní cílovou skupinu. Jde spíš o to, abyste jasně dali najevo, komu můžete pomoct úplně nejvíc. Ostatní přijdou taky. Ale svou energii, čas a peníze dávejte tam, kde máte největší šanci uspět.

NASTARTUJTE SVOU ZMĚNU