Jak získat zájem: Pojmenujte, jaký problém nebo touhu zákazníků umíte řešit
Martin Šimek 
Máte někdy pocit, že se snažíte lidem vysvětlit, v čem je vaše firma skvělá, máte skvělý produkt nebo službu, ale zákazníci si vás prostě nevšímají?
Představte si třeba realitního makléře Tomáše. Pečlivě fotí nemovitosti a je dostupný prakticky kdykoliv. Přesto se mu nedaří získat tolik klientů, kolik by chtěl.
A víte, v čem je problém? Tomáš komunikuje hlavně o tom, co dělá on. Jeho web je plný frází jako „Nabízím komplexní realitní servis“.
Dobré značky totiž dávno pochopily jednu zásadní věc: Lidé si nekupují produkty nebo služby. Kupují si řešení svých problémů a naplnění svých tužeb.
TIP: Přestaňte prodávat funkce, začněte řešit přání a touhy zákazníků.
Na úvod malé cvičení
Vezměte svůj současný marketingový text (třeba z úvodní stránky webu) a spočítejte, kolikrát používáte slova „my“, „náš“, „nabízíme“ a podobně. Pak spočítejte, kolikrát mluvíte o zákazníkovi a jeho potřebách.
Výsledek vás možná překvapí. A možná zjistíte, že je čas změnit perspektivu – z „my nabízíme“ na „vy získáte“.
Protože úspěšná značka nemluví o sobě. Mluví o problémech svých zákazníků a jejich řešení. Zdůrazněte, jaký je význam vašich služeb pro životy zákazníků.
Příklady známých značek
Podívejte se třeba na Volvo. Mohli by jen popisovat technické specifikace. Místo toho vám ukážou, jak můžete spolehlivě chránit to nejcennější – svou rodinu. Řeší vaši touhu – zajistit maximální bezpečí pro své blízké na cestách.
Nebo Red Bull. Jejich slogan „Red Bull vám dává křídla“ přesně vystihuje, co skutečně prodávají – schopnost překonat jakékoliv překážky s lehkostí. Řeší váš problém – jak zvládnout náročné výzvy a dosáhnout svých cílů.
Českým příkladem je Rohlík.cz – neřeší jen dovoz potravin, ale nedostatek času moderních rodin. O Vánocích pak jdou ještě dál a nabízí „andělsky klidné Vánoce“. Řeší tím skutečný problém mnoha lidí – jak si užít sváteční atmosféru bez stresu z přeplněných obchodů.
Ukažte, že umíte problémy řešit
Podívejme se blíž na Tomášovu realitní činnost. Když se zamyslel nad svými předchozími klienty, uvědomil si, že většina z nich řešila stejnou situaci – přechod z bytu do rodinného domu. Místo aby se snažil být makléřem pro všechny, rozhodl se stát specialistou právě na tuto změnu. Tomáš začal říkat „Z bytu do vlastního domu – zajistím, aby vše dokonale klaplo“.
Jakmile identifikujete problémy a frustraci svých klientů, můžete se na jejich řešení systematicky zaměřit. Tomáš se tak více zaměří na zajištění prověřených nájemníků pro stávající byt a správné načasování.
TIP: Vyberte a pochopte, komu chcete prodávat.
Sepište si problémy a touhy, které řešíte
1. Pozorujte své zákazníky: V jakých situacích k vám přicházejí? Co říkají, když popisují své potřeby? Co je frustruje?
2. Ptejte se na správné otázky: Co by vám ulehčilo život? Jaký problém se snažíte vyřešit?
3. Hledejte vzorce: Opakují se některé stížnosti nebo přání? Existuje společný jmenovatel problémů vašich zákazníků?
Odhalte i hlubší motivace
Když hledáte problém, který vaše značka řeší, zkuste se podívat ale i pod povrch. Vezměme si třeba kavárnu. Na první pohled zákazník řekne „Chci si dát dobrou kávu“. Ale jeho skutečné potřeby mohou být mnohem hlubší: „Potřebuji klidné místo, kde můžu nerušeně pracovat, protože doma se nesoustředím.“ „Hledám příjemný prostor pro důležitý pracovní pohovor, kde nebudu působit moc formálně jako v kanceláři.“ „Chci místo, kde se můžu setkat s přáteli a cítit se jako VIP host.“
Když dokážete pochopit a řešit tyto hlubší potřeby, máte mnohem větší šanci, že si zákazníka zaujmete.
Inspirujte se, jak zaujmout zákazníky.
Podívejme se na další příklady z různých oborů:
Online lékárna – místo „prodáváme léky“ komunikuje „diskrétní řešení zdravotních potřeb z pohodlí domova“. Řeší problém lidí, kteří se stydí probírat některé zdravotní problémy osobně v lékárně.
Prodejna chovatelských potřeb – místo „prodáváme krmivo pro zvířata“ řeší touhu majitelů domácích mazlíčků být dobrými „rodiči“ svých zvířat.
Rozvoz jídla – nejde jen o dovážku, ale o „zachránce večera, když nemáte čas nebo chuť vařit“. Řeší problém únavy a nedostatku času moderních lidí.
Obědová restaurace – místo „vaříme obědy“ komunikuje „poctivé jídlo jako od maminky i v pracovním shonu“. Řeší stesk po domácí kuchyni.
Zapamatujte si
Lidé si nekupují produkty nebo služby – kupují si řešení svých problémů a naplnění svých tužeb. Proto nemluvte o tom, co děláte vy, ale o tom, jaký problém zákazníka řešíte. A toto sdělení důsledně používejte všude, kde se s vámi zákazníci setkávají – od webu po reklamu a sociální sítě.
Máte dotazy?
Využijte možnost nezávazné konzultace a vyberte si čas, který vám vyhovuje.
Potřebujete změnu, která vaši firmu posune vpřed?
Řešením je náš balíček služeb BRAND-KOMPAS, který vám pomůže získat srdce zákazníků. Obsahuje praktické poradenství přesně šité na míru vašim potřebám a písemné doporučení s konkrétními kroky pro budoucí rozvoj vaší značky. Toto doporučení vám poskytne jasný plán, jak získat nové zákazníky a udržet si loajalitu stávajících.
Martin Šimek
Pomáhám značkám najít správný směr. Připravím strategický plán na míru, přidám konkrétní tipy a vyladím kreativní tvorbu tak, aby se z vaší značky stal vybroušený brand, který si lidé zapamatují.
