Jak získat zájem: Ukažte zákazníkům, čemu se díky vám vyhnou

V předchozích dílech jsme si ukázali:

• Jak pojmenovat problém zákazníků
• Jak představit váš originální plán řešení
• Jak budovat důvěryhodnost
• Jak je vyzvat k akci
• Proč se zaměřit na určitou skupinu zákazníků
• Jak ukázat, co díky vám zákazníci získají

Dnes se zaměříme na druhou stranu mince – jak srozumitelně ukázat, jakým problémům a rizikům se zákazníci díky vám vyhnou.

Praktický příklad: Vzpomínáte na Pavla, osobního trenéra z minulého dílu? Ten už ví, že jeho klienti díky němu získávají energii a radost z aktivního života. Ale uvědomil si, že zapomíná upozornit, čemu se jeho klienti díky cvičení vyhnou – a přitom právě to může být pro mnohé ten nejsilnější důvod začít.

Strach z problémů motivuje silněji než touha po zlepšení

Psychologové tomu říkají „averze ke ztrátě“. Ve zkratce – strach ze ztráty nebo problému nás motivuje silněji než vidina zisku. Studie ukazují, že bolest ze ztráty je až dvakrát silnější než radost ze stejně velkého zisku.

Konkrétně:

• Lidé se více bojí toho, že přijdou o 5 000 Kč, než se těší z toho, že by 5 000 Kč získali.
• Více se bojí zhoršení zdraví než se těší na jeho zlepšení.
• Více se obávají ztráty schopností než se těší na nové dovednosti.

Pavel, náš trenér, si to uvědomil, když zjistil, že velká část jeho klientů začala cvičit primárně ze strachu:

• Obava z náhlých zdravotních problémů po čtyřicítce.
• Strach z oslabení při stárnutí.
• Obavy z únavy a bolestí, které brání v běžných aktivitách.
• Strach z důsledků sedavého zaměstnání. 

Pozorujte, co si lidé říkají mezi sebou

Často se o problémech a obavách mluví v diskuzích na sociálních sítích, v komentářích k článkům nebo v recenzích podobných služeb. Hledejte opakující se motivy a problémy.

Pavel zjistil, že mnoho jeho klientů ve středním věku se začalo hýbat, protože cítili bolesti zad. Nebo berou prášky na vysoký tlak a zadýchávají se při chůzi do schodů.

1. Cílem není zákazníky vyděsit – ukažte jim, že máte řešení, které jim pomůže se problémům vyhnout.

Buďte konkrétní, ale ne přehnaně dramatičtí

Místo vágního: „Cvičení vám pomůže předejít zdravotním problémům.“
Lepší je: „Pravidelné posilování pomáhá předcházet bolestem zad, které omezují 64 % lidí se sedavým zaměstnáním.“

Ukažte řešení hned vedle problému

Nikdy neukazujte problém bez okamžitého nabídnutí řešení. Když popíšete problém nebo riziko, ihned nabídněte cestu, jak se mu vyhnout.

Vyváženost pozitivní a negativní motivace

Nejúčinnější komunikace kombinuje oba přístupy:

Pozitivní motivace (co získají): Ukazuje cílový stav, po kterém zákazníci touží. 
Negativní motivace (čemu se vyhnou): Apeluje na základní lidskou potřebu bezpečí a jistoty.

Původní komunikace: „Pomohu vám získat lepší kondici, energii a sebevědomí.“

Nová, vyvážená komunikace: „Získáte energii na celý den a zároveň předejdete bolestem zad a únavě, které by vám bránily užívat si aktivní život.“

Zapamatujte si

Ukazovat, co díky vám zákazníci získají, je důležité. Ale nezapomínejte také jasně komunikovat, jakým problémům se díky vám vyhnou. Tato kombinace pozitivní a negativní motivace vytváří komplexní a přesvědčivý příběh, který zákazníky skutečně podnítí k akci.

V příštím, závěrečném dílu naší série si ukážeme, jak všechny dosavadní kroky propojit do uceleného sdělení.

NASTARTUJTE SVOU ZMĚNU